《理性的非理性》：iPhone14首发即破发，背后是什么心理机制

iPhone 14首发即破发，销售量同比下降70%，甚至连富士康都连夜拆除了iPhone 14的生产线。究竟为什么会这样？难道iPhone手机要黄了吗？

别着急，先把话听全。iPhone 14的销售量比起iPhone 13同期表现是差了不少，但iPhone 14 PRO的销售量却是同比上升了58%。富士康确实是把iPhone 14的生产线拆除了，但那是为了改造成iPhone 14 PRO的生产线，提高iPhone 14 PRO的产量。

看到这里，有些聪明人就开始有些明白了。苹果公司在今年的iPhone手机发布上，耍了点小花招。

今年iPhone总共发布了4款机型，分别是iPhone 14，iPhone 14 plus，iPhone 14 PRO和iPhone 14 PRO MAX。而去年发布的则是iPhone 13 mini，iPhone 13，iPhone 13 PRO和iPhone 13 PRO MAX。

端倪就在这里。iPhone基础版往年都处在中间态，既不是最贵也不是最差的，消费者接受度比较高。而今年的iPhone 14妥妥地成了低配版，既没有plus版本的大屏幕，也没有PRO版本新增的灵动岛，就连处理器也只是A15加了个核心，玩游戏看视频根本感觉不到差别。于是消费者们用脚投票，iPhone14销量惨淡。

你以为这是苹果公司决策失误？恰恰相反，今年主打的就是PRO机型。这销量一正一负的增长之间，总体的销售额却是增加了，苹果公司赚得盆满钵满。

那么，这背后蕴藏着什么样的心理机制呢？

美国营销协会前主席戴维·鲁宾斯坦说，如果我们观察消费者的购物行为，即使是世界上最优秀的经济学家，也会感到迷惑不解。

而这本《理性的非理性》就用通俗、易懂、实用、有趣的语言，为这些看似“非理性”的行为提供了重要的洞察和清晰的解释。

书中提到了这样一种心理效应——折中效应。当人们在偏好不确定的情况下做选择时，往往更喜欢中间选项，因为它让人感觉更安全，有更多的缓和空间，更容易让人接受并且避免极端情况的发生。

那么，日常生活中，我们如何把这种折中效应化为己用呢？

一、用三种建议影响决策

职场上，新人遇到情况向领导请示，经常会问怎么办。而老手去请示，通常会给出三种建议供领导选择，并且巧妙地把自己的真实想法隐藏在其中。

《三国演义》第62回中讲述了这样一件事情。刘备欲图西川，问计于庞统。庞统就给出了上中下三策：上策遴选精兵奇袭成都；中策擒杀守将破关西向；下策退回荆州徐图进取。

刘备听完，言道，上计太促，下计太缓，中计不迟不疾，可以行之。

大家注意了，难道庞统是真的是让刘备去千里奔袭或者退回荆州吗？不是的，这里的上策下策都只是为中策做铺垫而已。

二、用高端品牌给新产品造势

在认知里，我们评价一个品牌是否高端大气，往往取决于他的高端产品是什么样。但最贵最高端的产品并不是真的用来大量销售的，大多只是起到一个价格锚定的作用。

特斯拉model s百万豪车引领了电车时代的发展，人们纷纷惊呼：原来电动车还可以做成这样。但是model s并没有量产，真正量产销售的是model 3 和model y。大多数车主的感受是，虽然没买到百万豪车，但是花三四十万也能享受到接近豪车的体验，十分值得。

三、用差异评估制造虚假需求

尽管消费者们都喜欢“价廉物美”，但是在面对多个选项的时候，他们还是会把价格和质量联系起来，避免购买那些看起来最低端的产品。

去理发店理发时是否有过这样的经历？服务员告诉你理发服务有四种:普通理发师38元、总监级理发师68元、海归的总监级理发师88元，店长亲自为您服务128元。

大多数人不会选择128元，因为理个头发没必要花上百元；也很少有人选择普通理发师，大家都不想太过普通；一番权衡下来，68元和88元成了大多数人的选择。这里理发店就是运用折中效应影响了我们的决策。

服务提供方认识到折中效应，可以巧妙涨价，利用差异赚取更多利益。消费者认识到折中效应，可以做出更理性的选择，避开商家的心理陷阱。

对于每一个普通人来说，认识到每个“看似理性”的决策背后的心理原因，对于今后做出更理性的决策，有着极大的帮助。

积极运用“非理性”的力量，从阅读《理性的非理性》开始。人生一切问题，知识都可以帮你寻找答案。相信你也可以从中有所收获。